干掉二批商！没想得那么简单！

来源：中商俱乐部

过去我们说“二批将死”，指二批商伴随着时代进步而被逐步淘汰，换句话说，是一种“自然死亡”的过程。而现在，B2B电商是要革掉二批商的命，宣称“彼可取而代之”!那么，B2B电商能不能完全取代二批商呢?

“去中间化”矛头直指二批商

目前，电商主要分为两种模式，一种是集中式电商，一种是分布式电商，两者都说要“去中间化”，但是“去中间化”的程度有所差异。

传统供销模式下，分销层级过多，交易成本居高不下(制造商F—经销商B—二批商b—零售商R—消费者C)。B2B电商旨在缩短制造商和零售商之间的距离，砍掉多余环节，提高效率，降低成本。在这一点上，集中式电商和分布式电商基本是一致的，但是，由于平台的运营主体不同，“去中间化”的对象也不同。

以京东、淘宝为代表的集中式电商，是彻底的“去中间化”，即F2R模式，不管是经销商还是二批商，都被视为“多余”的环节;而分布式电商是以经销商为主体，对应的为B2B模式，所以“去中间化”的对象只可能是二批商。

且不论集中式电商和分布式电商在“去经销商化”这一问题上的分歧，单就“去二批商化”而言，起码都采取了默认的态度。换句话说，“去中间化”的矛头第一个指向的就是二批商。

二批将死?他们活得比谁都好

过去很长一段时间，在渠道扁平、深度分销、直控终端的浪潮中，“二批将死”的论调一直不曾间断。然而最后的结果却是，二批商不仅没有死，甚至比一些经销商活得更好。

任何事物的存在都有其合理性，相比经销商，二批商的优势在于：

一、轻创业、高效率。与经销商的公司化运作不同，二批商是轻创业的代表，他们不需要购置多大的仓库、多少车辆，甚至不需要雇佣员工，所有的活儿都是老板自己一个人干。这样一来，不仅运营成本被压缩到了最低，而且实际的工作效率比任何一个经销商的业务员都要高，毕竟，创业和打工的性质是完全不一样的。

二、低储运、快周转。二批商一般只在很小的半径范围内活动，而且尽可能采取机动灵活的配送方式，比如三轮车、电动车。这一方面可以保证对终端客户的拜访频次，尤其是那些交通相对闭塞的偏远小店;另一方面则加快了库存周转和资金回流，将储运规模维持在了很低的水平。

三、人脉广、客情好。与经销商比客情，二批商同样有优势。实际上，相当一部分终端客户是由二批商在维护的，还有很多团购型的客户都掌握在二批商手上，这也是很多经销商轻易不敢砍掉二批商的原因，因为失去二批商，就意味着失去了二批商背后的客情和人脉。

四、产品全、组合强。二批商的盈利模式是建立在产品组合的基础上的。很多人认为，既然厂家在设计渠道价值链时已经把二批商踢出去了，那么他们就不可能赚到钱。的确，一些品牌产品经销商都难以盈利，何况二批商?事实上，二批商赚的根本就不是品牌产品的钱，而是三四线产品的钱，因为二批商不光卖你一家的产品，借助产品组合的优势，高毛利产品就可以搭上品牌产品的顺风车，最后赚得盆满钵满。

五、无代理、无税负。二批商手上没有代理权，只能搞批发。这在过去看来是短板、是劣势。可如今，代理权成了烫手的山芋，厂家对经销商的销量考核和资金占压都到了难以附加的程度。反观二批商，不仅没有来自厂家的压力，还没有税负的压力，能赚多少就赚多少，赚多少都是自己的。所以，经销商才会说，二批商活得比自己更好!

干掉二批商，没想得那么简单

“真正优秀的经销商是不会允许二批商存在的!”——这是某位经销商的观点，相信也代表了相当一部分人的立场。但是，干掉二批商真的那么简单吗?

笔者认识一个河北的养元经销商，前几年响应厂家“三下乡”的号召，深挖农村市场，结果失败了。究其原因：成本止不住，因为销量达不到。这是花钱买来的教训，之后他开始转变经营思路，与其让业务员去和二批商去争销量，不如定位在二批商的维护和新品的推广上，销售则以二批商和大的终端客户为主，业务员集中精力做消费者的拉动，该年的销量反而增长了30%。前不久，他告诉笔者，公司已经把物流配送的部分全部交给二批商去做了，自己的业务员只负责采单和客情维护，尽管今年的市场环境不好，但是公司依然是盈利的!

由此可见，二批商并非一无是处，也不会轻易被取代。而现在，B端电商来了，二批商的命运又会如何?

去年某电商平台在一个市场公开打出了“消灭二批”的旗号。而当地恰恰是一个批发渠道非常强势的地区，不久之后，45家二批商就联合成立了一家商贸公司，打出的旗号针锋相对——“把×××赶出去!”一时间，经销商被夹在了电商平台和二批商中间，许多实力不济的经销商停止向该电商平台供货，因为他们离开了二批商的资金和渠道，根本无法生存。

B2B电商，该给二批商留个位子?

过去我们说“二批将死”，指的是二批商伴随着时代进步而被逐步淘汰，换句话说，是一种“自然死亡”的过程。而现在，B2B电商是要革掉二批商的命，宣称“彼可取而代之”!

那么，电商能不能完全取代二批商呢?要弄清这一点，先要分析二批商在整个供应链中的职责和作用。

首先，二批商在供应链中的金融职能。如果说经销商是品牌厂家的融资对象，那么二批商就是经销商的的融资对象。很多经销商都是依靠二批商垫资才勉强维持资金周转，没有了二批商，经销商的资金链很可能出问题。不仅如此，二批商还能给一部分终端客户提供短期的赊销，而且“要账”的能力比经销商的业务员强的不是一丁半点，没有了二批商，终端赊销和回款会是一个大麻烦。

其次，二批商的物流配送职能。如前所说，二批商物流配送的特点是低储运、短半径、高频次。二批商可以辐射很多经销商配送不到或者不愿意配送的终端网点，在一定程度上提升了产品的铺市率和销量，而且是用最“经济”的方式实现的。没有了二批商，物流要么由经销商来做，要么由电商平台来做，要么由第三方来做。但不管由谁来做，需要思考的一点是：能不能比二批商的成本更低?

最后，渠道开发和服务的职能。渠道服务是电商面临最大的难题，在这一点上，集中式电商尤为明显。中国快消品行业号称有600多万家零售终端，如何服务好这终端?又由谁来做服务?如果舍弃二批商甚至经销商，需要付出多大的人员和管理成本?即使是分布式电商，同样需要解决和优化渠道开发、售后服务、客情维护、营销推广等诸多问题。

总而言之，电商要想干掉二批商，就必须承担起二批商现有的、全部的渠道职能。如果做不到或者做不好，那么就要考虑，要不要在商业模式的设计上，给二批商留个位子呢?