客流少、库存大拉低了业绩？！其实是......

来源  |  中商俱乐部

影响业绩的因素有很多，商场客流稀少、品牌公司没有强有力的促销支持、版型不够畅销、新品上货速度过慢、库存压力过大等等。

但是这么多问题，哪个应该优先解决？

这就需要我们最先找到最关键的点，然后逐一击破~下面就以一个案例说明如何找到问题关键：

  案例  

在一家终端门店，为消化库存，计划推出一个促销活动：购买任何一件正价商品，第二件旧款打六折。

面临的问题一共有9项，分别是：

◆1、库存货品号码不全，柜台导购不愿意推介，因为一旦顾客看上了又没有号，顾客很容流失，也不愿意再看你推的其他款式。

◆2、导购有懈怠抵触心理，对任何老款都不会主动介绍。

◆3、担心在非折扣门店搞老款的打折活动会影响品牌的形象和忠诚度。

◆4、担心老款的打折促销会影响新款商品的销售，新款卖不好也会再成为老款。

◆5、新款和旧款有多少顾客能区分开来。

◆6、陈列和叠装区域有限，新款和老款的摆放应该以何种比例安排。

◆7、目标顾客群是否会接受打折活动，是否会对未来的售卖产生影响。

◆8、在旧款打折的情况下，本不是我们顾客群的消费者是否会成为我们的顾客。

◆9、库存怎么打折最合理。

业绩下滑的主要原因？

9个问题列出之后，哪个才是业绩下滑的最主要原因？

综合两方面的因素来确定问题的重要程度：第一，观察和分析数据；第二，倾听柜台导购的意见。

但是最后得出的结论，数据分析反映出的信息和导购反馈的信息出入很大。

导购给出的反馈大多是：“货品旧款多，顾客说没有可选择性”，但是据观察，这样的顾客少之又少；再有“部分旧款的打折商品很多老顾客根本就不感冒，连续两周的销售只卖了五件”，这恰恰说明了我们的客群认可了这个牌子的价值，但是新的客群却还不了解。

所以在解决这些时，店长听一线的声音要用两只耳朵来听，一方面他们是不是说了以偏盖全的话；另一方面是他们是否学会了用数据说话。

自己观察、数据推理、一线反馈，三方面综合一定可以看清事实的真相，找出目前最需要做的事。

最后提炼出的答案是：让导购调整心态，抱着把老款当新款的心理去卖，并且在老款中进行拼接组合，将近似款的服装组合成全码全号。

这点就是业绩不好的主要原因，重点解决，所以在研究店铺原因时也要分清主次~

出现问题时如何分析？

下面是总结出出现问题时分析的步骤：

◆第一步：写出门店现在遇到的问题，罗列所有深受其扰的细枝末节。

◆第二步：使用亲自现场观察、数据分析、倾听导购意见三种方式来分析出问题本质。

◆第三步：将收集的所有信息进行一一对比，找出一致性问题作为正确信息。之后找出引导问题（即此问题会直接或间接地影响到下一个问题产生，它们会产生链条反应）。

◆第四步：重新推算，这个被确定的“引导问题”是否影响到其他问题。

◆第五步：继续推算出第二个、第三个、第四个“从动问题”。

当我们已经确认最优先解决问题和次要解决问题后，接下来集中所有精力逐一执行就可以了。