商业项目为什么挣不到钱？

本文来源：中商俱乐部

盖个商业空间躺着挣钱的时代已经过去了。通过深入的商业运营，打造个性化商业空间，才可能挣到钱。这需要商业运营团队有高深的消费者洞察能力、对相关产业链的认知和服务能力。

在过去，商业地产的价值上涨，多数不是经营带来的，而是仰仗全社会固定资产价格的快速攀升。电梯上行的时候，待在电梯里的人的无论打电话还是看书，都能跟着到顶楼。商业地产熟手谈爬楼经验，意义非常小，我们必须回到商业的本质来思考问题。

要想挣钱，最简单的商业常识就是，你要有价值。商业地产项目要挣钱，你的价值到底是什么？

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你的商业项目为什么挣不到钱

1、商业空间的价值，不再是交易的场所

电商成熟的时代，绝大多数交易都可以在线上完成。以“物”、以“交易”为核心价值的商业空间，注定无法长久。

2、同质化的商业空间，一片红海

线下服务会长期存在，必然会消耗一定的商业空间。但刚刚经历完商业地产工业化发展的中国，充斥着大量低效、同质化的商业空间，争夺着有限的人流，谁也活不好。

寻求创新变革，这是大多数人的共识。但如果创新变革仍在“依样画葫芦”，那么这样的变革，仍无法走出同质化的泥沼。

3、人们为什么要去线下商业空间

电商成熟的时代，人们去线下商业的目的，就是为了愉快地花时间、花钱。这个需求未曾减弱，只是能够让大家愉快地花时间、花钱的内容在发生变化。

富足时代，人们在做消费选择时，有机会表达自身的个性，或者说价值主张。一次次地消费选择时所表达出来的“价值主张”，构成了人们的生活方式。为了让人们愉快地花时间、花钱，我们打造的商业空间，必须是契合目标客群的生活方式的。

当下社会，不同群体间的生活方式差异性非常大。试图讨好绝大多数人，只会让自己变得很平庸。要想满足目标客群的个性，我们的商业空间也要有个性，也要有自己的价值主张。相对于同质化的商业地产工业化时代，现在是个性化商业空间方兴未艾的时刻。

4、打造个性化商业，不是泛泛的搞主题商业街、不是指望通过引入大IP一次性解决问题

提到个性化商业，大家容易想起来主题商业街，或者引入某个稀奇古怪的大IP。这都是对个性化商业的误读。

笔者所理解的个性化商业，是以本地消费和产业供给的发展趋势为起点，基于相对成熟的社群运营、场景打造、产业服务理念和体系，因地制宜、快速重构出一个充满个性的商业项目。

在这个商业项目中，满足有限个明确的“社群”的价值主张，深入到目标客群的社群运营中，精心地选择商户并进行巧妙搭配，让商户组成的场景，能够激发目标人群的消费意愿。并且能够对主力商户所代表的产业有深入的理解和服务能力。

举个例子，如果要做一个环保主义者的商业空间，那么这个空间必须能够承载环保主义者的聚会、理念发布等功能，而不仅仅去搭配个环保主题的餐厅。

这个空间的运营者应该能够深入到各环保主义者的社群中，应该对环保产业有较为深刻的认识。如果这个空间被环保主义者视为自己寻找同道的社交场，向社会传达自身价值主张的道场，那这个商业空间不火爆都很难。

给自己的商业带个主题的帽子就想个性化，是没有意义的。花大价钱引入一个大IP就想一劳永逸，最后却会发现自己沦为了大IP的高级打工仔。

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商业地产到底靠什么赚钱

商业地产到底是靠什么赚钱？是不是建好就可以赚钱？当然不是，商业地产赚钱的核心是要有运营能力，同时还包括资产管理的能力，这两种能力才能够让商业不动产的价值不断的提升。

商业地产的价值是由租金决定的，租金的高低是什么决定的呢？由运营能力来决定的。所以商业地产不是我们简单的认为只要地段好价格就可以高。

我们设想一下每一级台阶下面都对应一个资金池，第一层是短期投资者、第二层是中期投资者、第三层是长期投资者，他们资金的偏好是不一样的。短期投资者偏好的是高收益、高风险；长期投资者偏好的是低收益、低风险。

我们想象着在第一台阶的时候有一个不动产，怎么才能赚钱呢？必须把短期持有的商业不动产让他们买过来，我们设法让商业不动产转移到第二级台阶、第三级台阶，每上一个台阶，因为他们的风险偏好不一样，他可以出的钱更多。关键是怎么能够让不动产从第一台阶到第二台阶，再往上走。

美国现在大量的是现有的商业地产不断的交易，这就是赚钱能力、资产管理能力，通过服务商来提高他们的管理能力和运营能力，从而提高商业地产的价值，这样才能把短期投资者持有的商业地产卖给长期投资者。

我们离开这两种能力，赚钱就跟卖住宅是一样的，是靠土地成本升值的。到底商业地产基金会不会承认他的出口？短期来看是很难的。如果REITS也不能作为他们最主要的融资渠道，民间资本一定是比较受关注的。我们要给提供出租服务、物业管理服务、资本资产再流动的服务。

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商业地产的价值来源

我国的商业地产发展前景广阔，通过商业运营，进行资源优化整合，可以实现商业资产的价值最大化。从定向策略、调研、拿地、定位、设计、工程、推广、租赁至营运及维护等全过程都会影响到日后资产的保值和增值。

后期运营与服务作为整个商业地产产业链中的关键一环，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。

因此，投资初期就应当考虑后期的持续运营问题，特别是在项目开业之后的运营期，运营效果的好坏直接决定了整个商业项目的客流量，进而影响开发商可收取的租金收入以及商业地产的整体价值和变现能力。

■ 商业地产主要的运营管理模式

当前商业地产运营管理模式主要有以下几种：

1、产权出售模式

产权出售是指投资者在初期开发建设后就将商业地产出售的运营模式 。产权出售是一种较原始的粗放型运营策略，开发商主要通过产权交易来获得投资回报。

由于商业地产具有规模大 、风险高、收益大等特点，使得有能力一次性购买的投资者并不常见 ，并且过长的投资周期也使得大多数投资者望而却步 。

因此，现实中的产权出售经常采用散售模式，即将商业地产的产权分割再转让给不同的投资开发商 ，典型代表是 SOHO中国地产项目。

2、物业持有模式

物业持有是指投资者开发建设后持有商业地产，通过收取租金维持长期收益的方式 。由于这种模式通常是投资开发商先确定主力商业经营者，再按照后者要求进行规划建设，竣工后租赁使用 。

这需要投资开发商具备强大的实力以吸引品牌商家参与加盟 ，还需要拥有庞大的客户资源。这种模式的代表是大连万达集团。

3、售后返租模式

售后返租是指开发商出售商业地产后 ，与买方约定在一定年限内以代理方式进行返租 ，并将租金充抵售房价款或支付一定回报的方式。

其实质是先出售后返租，并支付一定比例的租金回报。售后返租通常适用于写字楼、酒店、公寓和商铺等项目，这种模式最早流行于我国沿海发达城市，如广州、深圳等，并迅速向全国推广。

■ 运营管理是商业地产增值的主要途径

1、运营管理能够提高商业地产的整体价值

现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上，统一的运营管理是商业地产成功的关键。

运营商通过业态与品牌的组合，以及针对客流量和转化率的运营，使得商业地产的经营效益和租金达到最大化。

引进“沃尔玛”等主力品牌店，能够发挥前期强大的号召力、聚客能力、提升品牌形象，拉升总体价格，提高招商条件，从而提升整个商业地产的价值。

2、营管理能够有效保障稳定的租金收入

运营管理是商业地产的核心，只有高质量的运营才能使商业地产的资产价值得以有效释放。运营方凭借着良好的运营能力，能持续获得可观的商业出租收入，提升商业地产整体价值。

商业地产运营方根据科学规划，职能划分，通过室内装修、空间设计、物业维修保养等有效的管理运营手段，向社会企业提供场地以及物业服务来赚取租金收入。

这不仅使得各个商户的经营形象与日益提升的商场定位相匹配，也能提升整体商业效果，租金水平与物业收入也随之提升。因此，有效的运营管理能够显著提升租金议价能力，从而享受资产增值。

3、优秀的运营管理能够提高商业地产的流动性，使其快速变现

商业地产的价值不仅是由其所在的地段价值决定的，更是由管理、服务价值决定的。只有规划、设计、建设、招商、运营、管理等各个环节都尽善尽美，才能使商业地产的整体价值不断攀升。

运营好的商业物业价值一般更高，也更容易受到投资人的关注，从而更容易变现。此外，在地产存量时代，商业地产金融化已经成为一个炙手可热的议题，运营管理作为直达地产价值核心的重要手段和工具，推动着商业地产资产证券化进程。

我国商业地产尚处于初级阶段，发展潜力巨大，商业地产关键的后期运营与服务将越来越受到关注。尤其在地理位置优越，基础设置齐全，商业繁荣的地区，运营对商业地产的价值提升尤其重要。

以长期投资为立足点，不仅将地产项目销售给购买者，还注重完善其后期运营 ，从而带来稳定的租金收入和服务回报将成为我国商业地产运营管理发展的趋势。